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                            總是按老套路寫商業計劃書沒效果?不妨試試倒著寫
                            一捷咨詢 ● 2018-02-11 ● 214 人瀏覽

                            總是按老套路寫商業計劃書沒效果?不妨試試倒著寫.png

                              作為一名資深的金庸迷,《射雕》、《天龍八部》和《神雕俠侶》這三部是本人最喜歡的。不管是書籍,還是每次翻拍的電視劇,都會耐(shuai)心(yao)的(kong)看(qi)。聽說最近騰訊又要 zuo《神雕》了,忍不住又把最愛的那些經典鏡頭重溫了一遍。

                              除了一眾讓人浮想的女主外,我對那些充滿喜感的“大反派”也情有獨鐘,比如“西毒”歐陽鋒,又比如鳩摩智。兩人有個共同點,都是武學奇才,又都是被主角忽悠著“逆練”神功(《九陰真經》和《六脈神劍》),結果都練成了,還一時無敵于天下。說道這個“逆”字,在金老爺子的武俠世界里,往往都能收到奇效。仔細想來,這樣的不按套路出牌方式,不正符合咱祖宗孫子的“以正合、以奇勝”的用兵理念嘛?

                              話說在創業大潮的沖擊下,風口是這邊方停那邊又起,賽道也是一會這個一會那個的,天天都在改變,稍微一停下來就再也跟不上趟了。做咨詢也這么久了,見過的商業計劃書(BP)案例,沒有上萬也有大幾千了,BP的構架從來都是一個樣,還是在擺問題(講痛點)、想辦法(做市場、產品、團隊等)的老套路上講故事,沒有絲毫的變化。

                              這樣的BP,既讓創業者覺得平鋪直敘的方式,打動不了投資人,又或者這樣的BP挑不出毛病也叫不出彩來,而投資人也可能還沒看到故事的高潮,就被不溫不火的“前戲”給澆滅了興致。既然常規套路得不到想要的結果,那為啥做BP就不能像歐陽鋒一樣,也逆著來,倒著一寫把,沒準就能出奇效呢?

                              我后來認真的反思了一下,這樣的BP,基本上永遠都是在一個套路上徘徊:“市場→產品→商業模式→戰略營銷→團隊→財務預測→融資→THANkS”。其實之所以是上面這樣的順序,是基于一些固有的“古老”假設:

                              假設一:投資人不了解行業,對市場比較陌生;

                              假設二:投資人是第一次看到這個BP;

                              假設三:市場/模式/產品 比 數據/預測/團隊 更好做伏筆;

                              假設四:故事總是要符合一定的邏輯順訊;

                              假設五:投資人有充足的時間聽完整個故事。

                              然而,在這個快捷且信息過剩的時代,更符合現實的假設應該是這樣的:

                              新假設一:幾乎絕大部分的行業、市場等問題已經被充分報道了;

                              新假設二:投資人預覽一遍BP是時間不會多余30秒,所以他對你已經有所了解;

                              新假設三:團隊和數據往往是判斷初期項目的重要依據;

                              新假設四:投資人只會抓項目的關鍵節點;

                              新假設五:狼多肉少,項目數量劇增,留給投資人的時間已經不多了。

                              因此,“逆”寫商業計劃書,其實是最符合這個時代特色的BP套路。

                              ① THANKS:首先要感謝一下投資人,預先看了BP并對項目感興趣,同時能抽出時間來詳細交流。雖然略顯客套,但是禮多人不怪,也相當于暖場同時讓自己放松下來

                              ② 融資需求:說明需要融多少錢,讓投資人明確這個額度和階段到底是不是合適他,投不投得了。如果有前期融資,告訴他前幾輪是誰投的,當時怎么遇到或者決定的。這樣的話題,離投資人平時的話題最近,比較容易帶入場景,若是有那么有一、兩個共同點或熟人,就更能迅速的拉近你們的關系了。

                              ③團隊介紹:創始人介紹自己的背景,為后面創業項目的方向做好鋪墊。好的項目一定和創始人的背景有高度相關性,或者至少也要表現出創始人在某個方面極為出色的能力。同時介紹團隊也能加深雙方的了解,肯定比硬邦邦的講行業、市場、商業模式更加能夠拉近談話雙方的距離(如果有校友、老鄉或者同一個公司工作過的關系等那就更好了)。

                              ④財務預測:能用錢解決的問題都不是問題,請直接讓遠大的“錢”景讓投資人墮落吧!對于投資人來說,沒有什么比大把大把的鈔票,更能吸引到你的故事上來了。

                              ⑤戰略營銷:展現你的野心,并且請用具體營銷方法和飛漲的運營數據(如果有),來側面印證上面所承諾的預測吧。先亮出野心和數據,有利于增加底氣,提高雙方興奮度,進一步提高談話氣氛。

                              ⑥產品/服務:到了這一步,我相信投資人一定被撩撥的差不多了,內心中已經充滿了好奇和渴望,究竟是什么樣的產品,才能產生如此巨大的潛力?如此牛逼的團隊,能夠做出什么樣的驚世駭俗產品?究竟好在哪里,和別人有什么不一樣?That's the time,是時候展現真正的產品了。

                              ⑦商業模式:這個地方,就應該先歇口氣。把該提煉的,提煉一下精華,該梳理的梳理一下邏輯。看看哪里可以再補充一下,哪里可以再升華一下,哪里可以再衍生一下。

                              ⑧行業市場:最后,根據上文的產品和定價,來估算的真實有效收入市場,而不是瞎扯的萬億市場。再描述一下上、下游利益方和競爭對手就可以了。這個地方如果能順便提一下怎么花錢更有效的打敗競爭對手就更好了。

                              最后,當BP展示結束的那一刻,正好跳回到一開始的謝謝那一頁,再次感謝對方,Good Ending(完美),right ?

                              這樣“逆”寫計劃書,好處不言而喻。你看,在冰冷的資本市場,我們首先考慮到的是投資人的情感,是不是暖暖的?同時還能節約雙方時間,更能關注團隊,突出“以人為本”的社會主義核心價值觀,有沒有?最后要強調的是,這種“逆”序的方式,采用先設置懸念,再一步步闡述理由,讓投資人欲罷不能。從此以后,媽媽再不也會擔心我的BP了~

                              那些希望與眾不同、一鳴驚人的小伙伴,不妨大膽嘗試一下,把常規的BP構架倒著寫一下,沒準能收到奇效!

                              “逆”寫商業計劃書,不是目的,但是為了一筆幾百萬的融資,做再多的準備都不為過,還應該在BP上投入更加深邃的思考,這是關鍵。


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