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                            創業者采用市場規模計算5步法,投資人想不投資都難
                            一捷咨詢 ● 2018-02-11 ● 121 人瀏覽

                            創業者采用市場規模計算5步法,投資人想不投資都難.png

                                  很多融資人在與投資人的周旋過程之中,心中始終有個疑問,明明我的項目有著上萬億的市場規模,投資人為何不心動?上萬億的市場規模嫌小嗎?還是投資人真的目不識珠?

                              其實這并非投資人出了錯,也并非市場規模有問題,而是融資人忽視了投資人角度的市場什么樣,也沒有真正理解自身項目所處的市場。

                              如果融資人的項目并不具備足夠大的實際市場,那么投資該項目后,投資人就很有可能需要面臨市場無力支撐利潤轉化,同時又沒有后續“接盤”機構的雙重風險,最終導致投資人無法實現退出,更無法獲取收益。

                              因此融資人在進行市場規模估算之前,需要先行解決另外三個相關問題:

                              項目產品是否還可以變得更好更便宜?

                              現在有誰會買我的產品?

                              產品在變得更好更便宜之后,有誰會買?

                              就好比說,如果融資人的項目是需要進入一個已有且相當成熟的市場,這種情況下市場規模什么樣已經有跡可循,為什么大家會用,怎么用都有前人案例可以參照,那么就需要依靠自身不同于其它競品的卓越產品與誘人價格,力圖拿到更多的市場份額。

                              事實上,產品更便宜也許不能直接證明會有數十億人會去買,但是融資人得向投資人提出一種理論,去證明,為什么會有越來越多的人 care。

                              理清楚上述3個問題之后,就需要開始搭建市場測算模型了。

                              第1步細化潛在目標市場

                              潛在目標市場(Total Addressable Market ,TAM)從字面意義來理解,就是可以切實達到的潛在的市場規模。與之相對,可服務市場(Served Availble Market,SAM)則是指自身業務所能夠覆蓋的地域以及響應你用戶人群所占的市場規模。

                              通常需要根據業務方位、機會成本、競爭因素及項目目標等多方因素,通過地域細分、用戶細分等形式,基于模擬模型公式,將市場目標進行逐步篩選與縮小,并考慮風控系數因素。這樣一來,原本融資人以為的萬億市場規模可能實際上只剩下了幾十億。

                              第2步關注市場成長性、份額及實際銷售

                              經過第一步的模擬計算后,融資人會發現,自己想象中的市場縮水不少,這樣的市場規模會不會更難吸引到投資人?其實并不會。

                              投資人關注的往往不僅限于當前市場規模的大小,而是會綜合考慮整個市場的成長性(Market Growth), 即使初期規模不大,但如果項目市場具有高速成長性,那么投資人也會更為青睞。

                              一個具有很好市場成長性的項目,仍然需要面對四面林立的競爭產品,此時項目所在市場屬于壟斷性還是分散性,將直接決定融資項目所能獲得市場份額(Market Share)的多少,而這一點反過來,又會影響項目的最終市場規模測算。

                              此外,融資人還需要清楚,市場規模測算時,關注的應該是實際銷售收入(Sales),而非公司平臺上發生的流水(GMV),也就是說,市凈值(Market Net Value)才是確定市場規模所需的數據所在。

                              第3步利用由上而下、由下至上的計算方法

                              通常情況下,邏輯算法中會存在兩種互逆的思維方式,而市場規模測算的方法其實也是基于這兩種思維方式所進行的,即 Top Down 與 Bottom Up。

                              Top Down 即為從最高層開始,逐步分解推演,最終得出結論,Bottom Up 則反其道而行之,從最底層起,通過實際符合項目目標用戶畫像,從下向上推演計算出市場空間。

                              也就是所謂的以規模為基礎的測算(Estimation of Scale)和以客戶為基礎的測算(Estimation of Customer)。但由于自上向下的計算方式過于在意宏觀的數字,因此較為理論化,有時甚至會影響到融資人對實際用戶情況的準確把握,與自下向上的計算結果出現差異。

                              倘若出現兩者數據差異較大的情況,那么就需要對所有可能造成數據波動的假設條件進行排查,仔細尋找可能出錯的原因,并基于數據,對市場規模測算模型進行近似調整,只有二者數據兩相印證,才能給出一個較為合理的市場份額區間,使市場估摸預測具有一定可靠性。

                              第4步驗證數據正確性

                              然而實際運用之中,使用 Top Down 與 Bottom Up 方法,哪怕計算出的結果相近,也并不能 100% 代表數據準確融資人,還需要再次驗證數據的正確性。

                              為了確保數字具有較好的準確性,融資人還可能被問到與市場情況、市場空間、各種市場相關數據等許多問題。而“目前市場上競爭產品有哪些?”、“年銷售額多少?”、“市場規模是如何計算的?”等問題則是投資人最為常問的。

                              如果融資人計算失誤亦或是根本不了解計算依據,那么就很容易出現前后矛盾的情況,這無疑會給投資人留下對行業不了解等負面印象,從而導致融資失敗。

                              第5步

                              拋出魚餌 Bait

                              在利用了大量客觀數字分析,向投資人證明了市場規模足夠大之后,融資人還有最后一步需要做的,那就是講故事,拋魚餌。

                              事實分析、數據分析都做到了極致,項目的市場規模分析也就做到了 90 分甚至 95 分,而想要給投資人帶來 100分 的誘惑力,就需要用故事多加一份期待,增大投資人“上鉤”的砝碼。

                              也許一開始融資人的 TAM 并不是最吸引投資人的那一個,但有了理性的市場規模測算為基礎,同時又有針對未來飛速發展的市場規模的 bait 感性誘惑,那么融資成功率便會大大提升。


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